Psikoloji

Çerçeve etkisi: kararlarınızı bu şekilde etkiler

İngilizce olarak bilinen çerçeve etkisi çerçeveleme etkisi, Bir durumun bize sunulma şeklinin, bu konuda alacağımız kararı belirleyeceği bilişsel bir önyargıdır.. Yani, farklı bir şekilde sunulan aynı bilgi, farklı sonuçlara yol açabilir. Bu durumda, “çerçeve” bilginin sunulma şeklidir.

reklamcılıkta ve pazarlama, bu etki oldukça işlevseldirKazanç veya kayıp alternatiflerinin nasıl formüle edildiğine bağlı olarak insanları bilinçsiz seçimler yapmaya motive ettiği için.

Bu psikolojik fenomen ve bunun üstesinden nasıl gelineceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, sizi okumaya devam etmeye davet ediyoruz.

İspanya'da bir mağazada indirimli fiyatları duyuran reklam.
Çerçeveleme etkisi, akıl yürütme sürecimizdeki kusurun kanıtıdır.

Çerçeve efekti üzerinde çalışma

Çerçeve etkisini yansıtmanın en iyi yolu, Stanford Üniversitesi’nden psikologlar Amos Tversky ve Daniel Kahneman tarafından yürütülen araştırmalardır.

Söz konusu çalışmada, Araştırmacılar, varsayımsal bir hastalıktan etkilenen 600 kişinin çoğunu kurtarmak için hangi çözümü seçeceklerini sordular.. Bunun için aşağıdaki senaryoyu sundular:

  • Seçenek A: 200 hayat kurtarın.
  • Seçenek B: 600 kişinin tamamını kurtarma olasılığının %33 olduğu, kimseyi kurtarmama olasılığının ise %66 olduğu alternatif bir çözüm.

Bu alternatifler göz önüne alındığında, ikinci seçenek çok riskli göründüğü için katılımcıların %72’si A seçeneğini seçmiştir.

Daha sonra, psikologlar aynı bilgiyi sundular, ancak farklı formüle ettiler:

  • A Seçeneği: 400 kişi ölüyor
  • B Seçeneği: Hiç kimsenin ölmeme olasılığı %33 ve herkesin ölme olasılığı %66.

Bu yeni formülasyon ile katılımcıların %78’i B seçeneğini tercih etmiştir. Her iki formülasyonu da analiz edersek, sadece dilin değiştiğini, ancak mesajın aynı kaldığını fark edeceğiz.. Böylece insanları yeni bir seçenek seçme konusunda etkilediler.

Çerçeve etkisinin nedenleri

Bilişsel önyargılar, beynimizin bize ulaşan bilgiyi hızlandırmak ve buluşsal kurallarla (sorunlara çözüm arama yolları) sonraki işlemlerini optimize etmek için kullandığı evrimsel stratejilerdir.

Her zaman doğru anlamasak da, hızlı kararlar almak işlem gücümüzü artırır. Ve her gün vermek zorunda olduğumuz binlerce karara doğru bir çözüm getirmenin imkansız olduğunu da söylemek gerekir.

Pazarlama ve reklamcılıkta çerçeveleme etkisi

Bu bilişsel önyargı doğrulandığından, satış dünyası bundan yararlanmaktan çekinmedi. çoğu stratejileri pazarlama ve reklam çerçeve efektini kullanır İstemciden istenen yanıtı almak için.

Böyle bir durumda tüketiciler ve kullanıcılar olarak, bu önyargının varlığından haberdar olmalı ve ticari hilelere karşı dikkatli olmalıyız. bu ve benzeri efektlerle bizi yakalamaya çalışanlar.

Çerçeve etkisi kararlarımızı nasıl etkiler?

Bu önyargının anahtarı, bilgilerin bize sunulduğu çerçevede yatmaktadır. Bu şekilde üç çeşit çerçeve vardır.

Nitelik Çerçeveleme

Bağlı olmak olumsuz olana karşı olumlu bir özelliği vurgulayınbu algımızı önemli ölçüde geliştirecektir.

Örneğin: Size bu iki seçenek verilseydi hangisini seçerdiniz? %99 yağsız süt markası mı yoksa sadece %1 yağlı süt mü?

risk çerçevesi

Kar ve zararı vurgulayın, bu, bir ürünün veya yatırımın daha iyi görünmesini sağlar. Başka bir deyişle, kaybetme olasılığını değil, neyin kazanılabileceğini vurgular.

Örneğin, “ortalama %60 kazanma” kulağa “%40 kaybetme”den daha iyidir.

Hedefler çerçevesi

Bu çerçeve, istenen tarafa bir yanıt almak için kayıptan kaçınma eğilimini kullanır.. En klasik örnek “bu teklifi kaçırmayın, tekrarı olmayacaktır”.

Seçeneklerimiz, satın almazsak veya yatırım yapmazsak kaybedeceklerimiz açısından sunulduğunda, aceleci bir karar vermemiz daha kolay olur.

Nasıl önlenir?

Daha iyi kararlar verebilmek için işte bazı ipuçları. Böylece reklam tuzağına düşmekten de kurtulmuş oluyoruz..

1. Sorunu yeniden çerçeveleyin

Çerçeveleme etkisi önyargısının üstesinden gelmek için bazen sadece durumu yeniden çerçevelememiz gerekir. Hem olumsuz hem de olumlu tarafı dikkate alarak, her iki açıdan da görmek uygundur.. Böylece daha rasyonel bir karar verebiliriz.

2. Psikolojik bir mesafe alın

Bir tür dışarıdan gözlemci olmak, daha tarafsız bir duruş sergilememizi sağlayacaktır. için duyguları bir kenara koydurumu daha iyi ve daha rasyonel bir bakış açısıyla değerlendirebileceğiz.

Kıyafet alışverişi yapan çiftler
Çerçeveleme etkisi, bağlamın kararlarımızı etkilemesini sağlar.

3. Düşünmeyi etkinleştirin

Çerçeve etkisi büyük ölçüde zihinsel tembellikten veya bilişsel açgözlülükten kaynaklanmaktadır.. Çoğu durumda, tüm faktörleri analiz etmek için zaman ve çaba harcamak ve harcamak istemiyoruz, bu yüzden hızlı karar vermeyi tercih ediyoruz.

Daha önce de söylediğimiz gibi, Her zaman olumsuz değildir, bazı durumlarda bizi daha verimli hale getirebilir ve daha az çabayla daha fazla sonuç alabilir, ancak bu her zaman böyle değildir. Önemli kararlar vermemiz gerektiğinde, o otomatik düşünme mekanizmasını devre dışı bırakmalı ve durumu iyice kontrol etmeliyiz. Bu, kendimize sorular sormak, daha fazla bilgi aramak ve yanıtımızı düşünmek için daha fazla zaman ayırmak anlamına gelir.

Çerçeveleme etkisi girdisi: kararlarınızı bu şekilde etkiler ilk kez 1ipucu.net Uzmanlardan İpuçları Blog’da yayınlandı.

Konuk Yazar

Yazarlarımız konularında uzman ve eğitimli kişilerdir. Sorularınızı en iyi şekilde cevaplamak, Fikre ihtiyaç duyduğunuzda en yaratıcı fikirleri üretmek için buradalar. Sizleride Bekliyoruz.

Bunlar da hoşunuza gidebilir.

Başa dön tuşu